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导读: 低价服务商对于客户的争夺背后往往是不光彩的方法。只要电力零售商和比价网站之间存在相互作用,低成本供应商的商业模式可能就不会改变。

在德国,一批能源服务商要破产了。BEV(BayerischeEnergieversorgungsgesellschaft),这家在巴伐利亚州服务超过50万名客户的能源服务公司近期向慕尼黑地方法院提交了破产申请。

“由于能源采购成本上升,BEV最近遇到了困难。”慕尼黑地区法院公开表示。在巴伐利亚州,和其他众多能源服务商一样,BEV主要在下游市场从事电力和天然气的供应和销售。

BEV的破产并非是德国能源服务行业的第一例。近年来,拥有75万客户的电力供应商Teldafax,以及55万客户的服务商Flexstrom都已经申请破产。一大批的能源用户都受到波及,更可怕的是破产浪潮正在席卷整个行业——仅在过去24个月,就有8家电力和天然气供应商申请破产,诸如CareEnergy,E:veen和DEGDeutscheEnergie等供应商已完成清盘。

而在德国业内人士看来,BEV不会是德国电力市场的最后一家破产公司,陆续还有类似的能源服务公司破产。伴随着这些公司的破产,德国上百万的能源用户面临着没有电力和天然气供应商的局面,接下来由哪家公司接手,定价如何,成为摆在这些“被抛弃”用户面前的难题。

服务商与比价网站

毫无疑问,由于德国电力市场自由化的程度在不断加深,提供给下游能源服务商的机会越来越多,上万家小型服务企业之间的竞争也愈加激烈。为了从传统的电力巨头手中争夺更多的用户,这些企业不得不设计出各种套餐,甚至对用电量高的用户设置各种奖励。但这种方式的竞争,有时是毁灭性的。

当人们在寻找更为便宜的电价和气价时,他们往往依赖在德国很普遍的比价网站,如Verivox或Check24。在Verivox或Check24网站上,可以明显看到电价比较一栏,用户在输入邮编、用电量以及家庭人口后,就会显示出在该地区可以选择的电力服务商,并且可以看到相关服务商给出的优惠政策、总电价以及套餐等信息,一般是按照价格从低到高的顺序排列。因而,很多小型服务商为了吸引用户,提供了比传统电力服务商更为低廉的价格。

低价就成为了很多服务商唯一的竞争方式。在北莱茵-威斯特法伦州消费者中心能源专家UdoSieverding来看,每年都有越来越多的用户在网站寻找新的低成本交易,然而,只要电价没有上涨,此类零售商就具有优势。

在之前,传统的能源企业控制着电力和天然气网络,而现在,消费者现在可以从成千上百的供应商中选择。

比价门户网站和电力供应商之间的关系,被业界描述为“爱恨交织”。一方面,像BEV这样的低价供应商可以从比价网站中受益,因为它们可以在短时间内覆盖大量客户。另一方面,比价网站也危及固有的商业模式。这些公司都不会这么坦率地说,但大多数服务商都是靠低价来吸引客户,它们通过比价网站提供极低的价格,一般是一年的时间,让用户认为自己节省了很多费用。

然而,如果用户忘记及时退出或终止合约,通常都必须在第二年支付更高的价格。所以,在德国许多客户忘记取消之前的合同。“这对他们来说已经成了厄运,”Sieverding感慨道。

一系列的能源服务商破产在很大程度上是可以预见的,例如与BEV合作的比价网站,是值得怀疑的。在Verivox排名中,BEV排名一直靠前。直到12月,在BEV受到客户大量的未付奖金和大幅提价投诉之后,Verivox才完全将其从其门户网站中删除。Verivox执行董事DagmarGinzel对外宣称,此前该公司一直没有“麻烦”。

因而,在业内专家看来,低价服务商对于客户的争夺背后往往是不光彩的方法。只要电力零售商和比价网站之间存在相互作用,低成本供应商的商业模式可能就不会改变。“他们也曾经标榜超低电价和巨额奖金,短时间内获得几十万份的合同,直到他们最终破产。任何保持冷静的人通常都不会选中比价网站排名的前十位。”

危险的低价模式

2013年成立的BEV在短短四五年间争取了50多万客户,依靠的就是自己一贯坚持的低价策略。而低价往往只是在用户选择他们的第一年。

针对第一年的用户,类似BEV的服务商甚至采取不赚钱或者赔钱的销售策略。用户的电价,往往只包括税费以及过网费,而供应商的电力购买成本费用往往自行承担。

以一家年用电量为3500千瓦时的家庭为例,服务商提供给用户的合约账单大约是924欧元,而其中税费大约占610欧元,过网费是304欧元,剩余的10欧元供服务商来购买批发电力。

而事实上,10欧元是不够的,购买的成本大约在130-170欧元之间,所以在第一年合同中服务商的边际利润是负120-160欧元。

因而,供应商并没有指望在第一年的合同中赚取利润。而是在第二年提高用户的电价,他们往往寄希望于用户忘记重新选择供应商。在接下来的几年里,通过价格上涨弥补之前的损失。

BEV公司曾在去年12月试图以大幅提价来应对公司危机,但是当时20万名客户退出合作,破产已不可避免。“而这种低价的方式是一种破坏性的商业模式。一旦他们提高电价,他们往往会失去很多客户,收入就会消失。”Sieverding解释道。那么,这种方式就具有不可持续性。

多年来,小型供应商与传统的公用事业公司相比,通常无法保障长期电力,但是过去他们往往从较低的批发电价中获利。而近几年,批发电价上涨进一步给低成本供应商带来压力,而这些供应商并没有大量的货币储备支持。2017年初,一兆瓦时的批发电力成本约为20欧元,但现在约为50欧元。

传统电力巨头旗下的电力服务公司Innogy董事会成员Hermann警告消费者,客户不应该被高额奖金和低价格所蒙蔽。联邦网络局为了消费者的利益和维护运作良好的电力市场,必须始终如一地广泛使用其监管权。

作者:范珊珊

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